| 最近，电脑销售市场老牌大哥戴尔有了一些新的举动，继去年年底宣布与国美合作进入零售市场之后，戴尔宣布将在全国范围内推行渠道合作伙伴计划。也就是说，在进入中国的第10年，戴尔终于放下身段，准备全面打开零售市场。现在，戴尔采取什么销售模式呢？
记者王晓琨：直销，一直是戴尔引以为豪的是商业营销模式，依赖它，dell在全球的电脑销售市场一直是一路高歌。也就是说，如果您想购买dell的电脑，过去只能通过向总部电话订购的方式，不过，真实的情况却是，电脑城里依然可以看到不少的戴尔销售商。那么这些戴尔电脑都是从哪来的呢？
(采访)戴尔销售商：通过团购方式，从dell厂家正规渠道进货。
显然，以“大客户”的名义批量订货，可以获得一个比网上销售更低的价格，一般都会比单机购买低上500~2000元不等，这么大的利润空间，也就造就了目前市场上大量的戴尔渠道商。虽然这些渠道商为戴尔实现了面对面的销售，但是却一直得不到戴尔的正式认可和授权。
而戴尔即将推行的电脑渠道销售合作计划，意味着现在市场上的这些灰代理们，以后很有可能成为正规军。据了解，戴尔计划发展的渠道合作伙伴包括三类，包括系统集成商、电脑经销商以及IT卖场里的零售商，和目前多数电脑品牌的分销方式一样，戴尔采取代理销售的产品售后服务将由销售商直接负责。
按照计划，戴尔发展渠道伙伴之后，在中国的销售覆盖城市将从去年的45个扩张到1200个城市。
传统消费理念制约电脑直销方式
对戴尔来说，目前的这些所谓的灰色渠道商，其实对产品的销售也起到了不小的推动作用。而这些渠道商存在的根源，与中国消费者的购买习惯密不可分，我们习惯一手交钱一手交货。不过这两年在网络购物的冲击下，人们的消费观念有没有发生根本的变化呢？
(采访)市民：不会在网上买东西。
(采访)市民：担心不安全。
(采访)市民：网上买过不少。
(采访)市民：网络购物应该没什么问题。
调查中记者发现，70%左右的市民表示可以接受网上购物，其中主要以35岁以下的年轻人居多。不过，当被问到在网上买什么东西时，绝大多数人表示，只能接受金额较少的小规模交易。
(采访)市民：只买100块钱以下的东西。
(采访)市民：买些衣服啊，小玩意啊什么的。
(采访)市民：不会买太贵的，还是有担心，怕买了之后不合心意。
虽然开始接受非当面交易，但是出于对卖家信誉度和支付方式的担心，目前我国的网上购物支出水平并不高。据统计，2007年我国社会消费品零售总额近9亿元，而网购市场还不到其1%。尤其是对于像电脑这种含金量较高的商品来说，多数人还是认可当面看货的消费方式。
(采访)市民：买电脑还是要在店里，这样比较放心。
(采访)市民：配置什么的要看清楚。
调查显示，电脑城依然是潜在用户购买电脑的最重要场所，占据整体市场七成以上，另外14.3%的用户表示会在国美苏宁等零售卖场购买，而网上订购只占8.1%。(潜在用户购买电脑地点调查：电脑城71.6%；零售卖场14.3%；网上订购8.1%；大型商场4.8%；其他1.2%。)
打破直销占据个人市场 多元化销售有待市场检验
看来，传统的消费理念，可能是戴尔转变在中国营销策略的最重要原因。直销模式确实让戴尔全球市场风光了很长的时间。不过，不同的区域背景下，可能效果会完全不同。其实戴尔进入中国已经整整十年了，为什么会到现在才转变营销模式呢？直销和分销两种方式在电脑市场究竟孰优孰劣呢？
目前，我国的电脑销售主要有两种模式，一种是直销，另外就是分销。除戴尔一家采用直销外，其他品牌几乎都在分销。相比之下，直销的实质就是简化甚至避开中间商，把产品价格压到最低。这种方式让戴尔一直是独领风骚。
不过，从2006年开始，情况发生了变化。惠普超越戴尔，登上全球电脑出货量冠军的位置。更让戴尔沮丧的是，目前在中国个人电脑市场，戴尔产品销售居于联想、惠普、方正科技之后，仅列第四位。对于个人零售市场，戴尔的直销模式开始水土不服。(中国内地个人电脑市场统计：联想35.8%；惠普13.4%，方正科技12.0%，戴尔8.4%。)
(采访)天津中北计算机销售公司总经理雷捷：戴尔的企业用户占85%，而个人用户只占15%，现在个人用户越来越多，戴尔自然不愿意放弃这个市场。
(采访)华硕电脑专卖店店长：在天津一共有13个门店，平均年销售2000台。
业内人士认为，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，而中国电脑零售市场的下一波高潮将出现在二三级城市，这对电脑直销的影响较大，因为这些城市的互联网应用往往还不成熟，直销模式鞭长莫及。
(采访)天津中北计算机销售公司总经理雷捷：直销和零售配置产品有很大不同，如何对两种模式下产品进行有效和合理的配置，这也是戴尔面临的一大挑战。
其实，销售模式的调整，将会直接带来运营成本和利润率的变化。戴尔进军零售市场是否能取得理想的效果，还有待于市场的验证。
记者王晓琨：不管直销，还是分销，目的都是为了让自己的产品得到更多消费者的认可。所以说，再独特再领先的销售模式，还是要以适合市场为基础，这就好比很多快餐品牌到了中国，还是要迎合中国人的口味，是一个道理。其实，很多时候，外来的和尚不一定就好念经，关键还得市场认可才行。当我们市场逐渐开放的时候，越来越多的国际品牌进入国内，这时候，本土企业不必慌张，不必害怕，只要在自身产品和品牌上肯下功夫，就一定能在市场上占有一席之地。 |
