| 今天咱们继续讲述异地商会在天津的故事。“一个包袱一把伞，跑到天下当老板”，说的就是江西商人的闯劲。今天的《财经观察》我们要分享的，就是一位年轻的江西商人，2009年在天津的创业故事。
江西小伙子赵学勤，被总部在江西的一家全国药房连锁企业，派来天津拓展市场。所以，他走到哪儿，都条件反射般往马路两边看，一发现疑似空的店面，一定要凑近看看。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：我上周刚刚开完年会，其实我一下车，就看了5个店。主要是因为去年，我天津公司这边一家门店都没有新增，落下的我们希望今年趁早补回来。
赵学勤的企业经营的是平价药房，2007年底才进驻天津，但在之后的短短一年时间里，就接连开设了10家门店，这速度让同行们都惊讶。本来2009年刚过完年，他们申请的在天津开连锁店的事已经批下来了，但就在赵学勤摩拳擦掌准备扩张的时候，形势却急转直下。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：在3月份的时候还取得不错的效果，但是到4月份以后，以及5月，经营情况却和我们预想的很不一样。应该是说出现了一个非常急促的变化。从我的判断，一部分是受金融危机的影响。
生病了该吃药吃药，跟金融危机跟有什么关系呢？其实啊，现在很多药房的经营范围都扩大了，包括保健品、甚至日常生活用品，也都卖，而这也成为药房新的利润增长点。所以，在去年金融危机时，很多药房也受到了冲击。整个4月，赵学勤他们的销售额足足下降了15%。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：因为整个市场份额正在缩减，抢市场份额是必然形成的。从我了解，全天津光市区里面，就有一千三四百家药房，每家都是用自己的特色、手段，相对来说竞争惨烈。
赵学勤说，竞争的激烈，都到达了“巷战”的程度了，在一些繁华地段，相隔不到百米就有两家药房，大家同时发力，像他这样初来乍到，又赶上金融危机，所以只能赶紧收回版图，转攻为守。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：根据地我们就没有再增加，仅仅是围绕着现有的周边作了一些行动。这就是我们的作战地图。就是以我们的店为中心，在所有的小区我们把人数统计出来，包括会员的占比情况，我们定期地做一个分析。按500米、1000米、1500米的半径来推进作战。
商业运营讲求战略战术
您看，还有作战地图呢！所谓知己知彼百战不殆，赵学勤和他的团队，在整个5、6月份，每天必到门店和社区蹲点，找问题，找需求，在他们的根据地里，甚至连每个小区会员的友好度，都有统计，而竞争对手更要在地图上一一标识出来，时刻关注动向。
所谓商场如战场，对江西商人来说，这不单说的是市场竞争的残酷，更意味着商业运营，也需要运筹帷幄。在大的方向上，赵学勤打的是保卫站，可到底怎么个保法呢？
调兵遣将 守住顾客
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：在当时的情况下，我不但没有减员，反而增加了管理编制，因为只要用人得当，他们创造的财富肯定是要大于我所付出的工资的。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司绍兴道店店长杨阳：我是5月份从机关下到门店一线，从基层做起慢慢到主管，半年以后升了店长，非常难得有这个平台，年轻人本来就有激情，只要给机会就恨不得跃跃欲试，把事情干到最好。
除了提拔干部，他最大的动作还是把所有的管理者都放到了一线，提升门店服务质量，目的只有一个——守住顾客。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司第五店主管范占悦：比如说一次有顾客买了300多块钱东西，后来人家回来退货了，我们就两次道歉另外再赠送小礼品，顾客觉得挺感动的，当场又买了200多块钱东西，还成了我们的老顾客。
(采访)河西区天塔街高风里社区居委会文教主任彭红：我们这高风里地区有很多药房，私人的、公家的，为什么他们在我们居民心中地位这么高呢？就因为他们的热情周到。
(采访)消费者：我原来不上这儿来的，后来一来发现挺好的，人都挺亲切的，就办了会员卡，只要有需要，就上这儿来。
赵学勤他们的企业，在北京、上海等地都是第一批进驻的平价药店，但是在天津，比他们先到的就不止一家。怎么后来居上呢？事件营销就是难得的机会。
提前预判 粮草先行
在媒体第一次爆出北航学生甲流事件时，赵学勤就敏锐地发觉，这是一个信号，然后迅速地组织货源，尤其是抗甲流的推荐用药，越多越好。不到一星期，他本来坚持“零库存”的仓库，就堆满了感冒药。时间刚好掐在“药荒”爆发前，进价还没有出现波动的时候。2009年11月，甲流疫情集中爆发，各大药房的感冒药，尤其是中药被抢购一空，一些短缺药品甚至进价就连涨三番。就在同行们焦头烂额的时候，赵学勤却稳稳当当。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：一直到12月下了一场大雪，甲流暂时结束，我们的连花清瘟胶囊都没有出现断货情况，而且价格一直都保持不变。因为我们提前做好了充分的准备。
(采访)河西区天塔街高风里社区居委会文教主任彭红：在甲流的时候给我们发预防甲流的宣传手册，免费发口罩，还参与我们社区的大清扫活动，得到了大伙儿的认可。
其实除了甲流事件，赵学勤的药房每月至少一次的促销活动，也是提前一个月有针对性地备货，这样既可以保证货源，又错开了进货高峰，可以保证真正的“药好价低”。
(采访)天津开心人大药房连锁有限公司总经理赵学勤：我们的药品都比国家和地方的指导价降低了45%，如果因为进价上涨或者其它因素导致涨价，那我们也保证是最后一家调价的。因为我们开的就是平价药房，这也涉及一个诚信问题。
说到诚信，赵学勤认为，今天的投入，在今后会有取之不尽的收获。到去年底，他的企业就实现了50%的营业额上涨，远远超过同行10%的增幅。
(采访)天津市江西商会会长张学敏：江西商人有一个特色，就是吃一、看二、谋划三，所谓兵马未动，粮草先行。永远没有皇帝的女儿不愁嫁的时候，今天的市场不是完全的市场，明天的市场才是我们的市场。
所以，既善于谋略，又心细如丝，这是江西商人的特点，相信也是所有创业者的宝贵经验。 |
