| 要问福建商人都在做什么生意，那就不能不提钢材贸易。如今上海的钢材市场，70%的市场份额也控制在了闽商手里，而在天津，大半江山已经落入闽商手中人们称他们为“铁军”。在过去的一年里，这支闽商铁军的境况如何呢，咱们先从一件怪事开始说起。
(采访)天津禾恩商贸有限公司财务总监陈孔福：08年9月份左右，我就发现公司有26笔的应收款，这26笔里面其中就有6笔收回来了，剩下20笔都没有收回来，对于这个事情我及时向陈总汇报。
老总陈向垄，在接到财务总监的汇报后，大吃一惊，一个月里上千万的应收账款没到帐，流动现金直接受影响，这就意味着这个月企业很可能无米下锅。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：应收款回不来的时候压力很大，因为我们每个月要给钢厂打款，应收的款收不回来，钢厂的款必须打，这时候我们作为一个钢材经销商感到压力就大了。
一边是该收的钱没收回来，一边是该掏的钱必须得掏，两头受挤的状况可急坏了陈向垄，他挨个给欠款单位打电话索要欠款，可欠款单位就像是商量好了一样，都说自己没有钱。这到底是实情还是在忽悠呢？陈向垄决定自己上门去看一看。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：看完了那么好的工地都停工了，没有几个工人，欠款单位也说甲方不知道什么原因资金也到不了，造成很多供货商逼债，还有工人要工资，欠款单位也很难。
奇怪的事情还不止一件，2008年9月的确不平常。以前二三级经销商早早就给陈向垄打电话，预定钢材了，可这个月陈向垄的手机却出奇的安静。到客户那里一问他才知道，二三级经销商的生意出奇的差，钢材根本销不动，也就没有进货需要了。做钢材生意十几年的陈向垄，从未碰到这样的怪事。他告诉记者，从2005年到2008年8月，这三年半是天津钢材生意最火的时候，钢材价格也从每吨2500元一路飙升到每吨5800元，用陈向垄的话来说，当时闭着眼睛都能挣钱。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：涨到每吨五千多元、六千多元价格高点的时候，那时候出库非常好，每天在家里的电话不断，只要能够找到货源，回来指定能销售得了，闭着眼睛就能赚钱。
一路良好的钢材市场走势，让绝大多数的钢材商相信，2008年，钢材市场必将再创新高。于是，有实力的钢材商们开始大量囤货，准备奥运会过后大挣一笔，陈向垄也不例外，他几乎将所有的家当都拿出来，压在了囤货上。然而，2008年席卷全球的金融危机，给所有的钢材商泼了一盆冷水，钢材价格开始一路走低，在短短一个月的时间里，钢材价格从每吨6000元的高点狂跌到每吨3000元的谷底。这个时侯，谁的库存量大，谁所承担的风险和压力就更越大。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：当初的压力非常大，当初堆得根本放不下去，工人每天加班，像弄个空地把其它货物弄过来，品种互相调剂一下地方，工人也累，我们压力也很大，整个地方堆得满满的。
望着几万吨滞销的钢材，几千万挤压的资金，陈向垄感到前所未有的巨大压力。其实不仅是陈向垄，金融危机到来的时候，全国所有钢材商的日子都不好过，钢材价格一天比一天跌得厉害，买涨不买落的心态，让钢材没了销路，库里的钢材在一天天在贬值，用钢材商们的话来说，钢价一天跌下来，一辆宝马就赔没了。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：就像下着雪，路上有冰，冰要破掉路才能走开，但是我们靠什么去破冰啊，我们的压力就在资金上。
如果有资金，即使钢价下跌，钢材商还是有机会通过购货补仓的方式，来平抑风险的。问题是上哪去找资金呢？您会说了，找银行贷款啊，可在当时金融危机的情况下，对于钢铁贸易商来说，想要获得银行的资金支持，几乎是不可能事。那怎么办？陈向垄和天津的几个钢材大户，聚在一起开始想点子。
来天津做生意的闽商铁军，大多是从上海、福建来津发展的企业，很多企业在天津没有固定资产，又大多是中小型的贸易公司，再加上不景气的钢材市场，让银行也捂紧了口袋，不敢轻易贷款。如果得不到银行的支持，就意味着很多钢铁贸易企业的生意难以为继。
(采访)天津禾恩商贸有限公司总经理陈向垄：我们一个团体去找银行，这样子我就想，撮合这些企业，联合在一起做一个担保机构。
一家企业贷款难，如果五家企业联合在起来，集体申请贷款，会不会容易些呢？有了这样的思路，闽商铁军将铁闽钢材市场的300多家钢材贸易企业联合起来，组成了一个担保公司。具体操作模式是，四到五家钢贸公司形成一个联保小组，集体向银行申请融资贷款，担保公司依靠雄厚的资金实力，为贷款企业提供担保，同时联保小组也要为担保公司提供反担保，降低担保公司的运作风险。
(采访)天津市鸿景投资担保有限公司总经理林明山：通过担保公司提供担保的方式，为这些遇到贷款瓶颈的中小企业解决他们贷款难的问题，担保难的问题，抵押难的问题。
在金融危机时期，依靠这家担保公司盘活的融资金额达到3亿元，为50家闽商铁军度过了难关。肖志发就是其中的受益者。当大多数钢材商在金融危机中苦苦挣扎的时候，肖志发不但没赔，反倒大赚了一笔。
(采访)天津景跃钢铁发展有限公司董事长肖志发：金融危机就是弯道转车，有车辆冲过来了，你要怎么样去避开风险，这是最关键的，做生意也是一样的，既然钢材的价格一路的往下坡走，越恐惧就越做不好。
当大多数钢材商还在为如何消化库存而发愁的时候，肖志发不但不恐惧金融危机，还在金融危机对钢材价格影响最严重的时候，选择了大批量抄底进货，这样的做法让不少同行不可理解。
(采访)天津景跃钢铁发展有限公司董事长肖志发：跟一个江苏某一个钢厂老板谈，我说老板你这个价格现在是多少，他问我们订多少吨，我说我们两个人来跟你订一万吨，老板说如果你两个人敢订一万吨我就每吨2980给你，他是认为我们没有这么大胆量跟他订一万吨，给我们订了，资金一次性到位，我们把合同订了，2980一吨从此以后钢材一直往上涨，就没跌过，记者：等于2980您是抄到底了，说实在的那是抄底再抄底不过了。
有胆识敢于冒险，这就是闽商。其实危机对于绝大多数的生意人来说都是个坏消息，但闽商贵在能够抱团取暖，联合自救。危机，危机，危险中同样蕴含商机。但关键是聚零为整，形成合力，而在这个方面，闽商09年表现突出，成绩显著。 |
