| 扛不住成本的压力，许多啤酒企业选择了涨价，但这次涨价，企业们却是涨得“战战兢兢”，因为现在整个啤酒行业的竞争已经激烈到了白热化的程度，贸然提价，可能会失去有限的市场份额。而且，在这场竞争中，除了我们能看到的“价格战”，还有，就是看不到的“渠道战”。
在啤酒行业中，产品分为高中低三档，销售渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类。不同档次的产品通过不同渠道，销往自己的目标客户群。啤酒是典型的快速消费品，因此，销售环节就显得特别重要。
李康范是某啤酒企业的一名销售经理，他每天的工作就是开发并维护自己品牌的销售渠道，在他的眼中，渠道就是企业的生命线。
(采访)啤酒销售经理 李康范：渠道不成了，我们的酒就不能到达消费者手里去，所以必须维护这个渠道，消费者的利益要保障，渠道的利益也要保障，我们才能存活。
用李康范的话来说，现在啤酒企业几乎都是在为经销商“打工”。举例来说，在社区便利店一箱零售价在30元左右的啤酒，一级经销商从中得到的利润大约为3块钱，二级经销商的利润也是3块钱，终端零售商的利润是2块钱；而啤酒生产企业每箱的净利润，只有1块钱左右。(flash)
中国人历来就有“无酒不成席”的说法，从啤酒诸多的消费渠道中来看，啤酒销量的一半以上都要依靠餐饮业。也正因为如此，各个饭店、餐馆、夜店也就成了厂家眼中的“香饽饽儿”，为了进入这些消费场所，各家啤酒厂商可是使出了浑身解数。
(采访)啤酒销售经理 李康范：已经到了白热化的境界。
作为啤酒销售的一线人员，李康范亲历了啤酒厂家在餐饮市场上的激烈争夺。为了使自己的啤酒能顺利进店，企业往往会支付高额的进店费。
(采访)啤酒销售经理 李康范：100平米左右的进店费每年一万，天津的啤酒市场，餐饮方面已经形成了定律，想要进来就得拿钱，饭店就觉得拿到钱是最实惠的，不管你以后怎么样。
为了形成垄断，有的啤酒品牌还采取了“包店”的模式，就是说一旦啤酒企业支付了“包店费”，这个饭店，就只能销售这家企业品牌的啤酒。
(采访)市民：有的时候想喝一种酒，饭店就是没有，他只给你一种。
一些啤酒厂商为了争抢一些生意火爆的餐馆饭店，往往会不惜血本，加大“进店”或“包店”费的筹码。最终的“胜利者”，通常会付出高额的代价。啤酒企业经常因此打得几败俱伤，最终落了实惠的就是餐饮店。除了可以“坐收”进店费，通过抬高零售价，饭店还能赚到一大部分利润。
(采访)啤酒销售经理 李康范：一些品牌，外面卖2块，饭店4块5块，基本上达到100%的加价。
李康范告诉我们，除了餐饮店以外，啤酒进入超市、商场也要支付进场费、促销费。有关统计数字显示，目前国内啤酒生产企业每年花在渠道上的费用至少占到了整个企业销售收入的50%以上。
渠道是企业生存的根本，但是过度的竞争，却会给企业的发展带来巨大的内耗。有关专家表示，国内啤酒的营销应该进入“渠道+品牌”的良性发展轨道上，不能让渠道牵制了企业的发展命脉。像青岛、燕京这些在全国都叫得响的大品牌，因为消费者认知度高，因此，受渠道的牵制就要相对小得多。其他中小品牌啤酒企业，是不是应该看看他们的经验，在提高品质、打造品牌上多下些功夫。 |
